הכשרת אנשי מכירות מורכבות במכללת רמת גן

 

 

אמנות המכירה דורשת כישרון, סבלנות רבה, ידע ומיומנות. בכדי לסגור מכירות מורכבות יש צורך באיכויות שונות מאלו הבאות לידי ביטוי במכירה קצרה או חד פעמית, וכמובן שהרווח הוא בהתאם. מכירות מורכבות נמדדות על פי פרמטרים רבים. יש משמעות, למשל, למשך הזמן שהעובד או בעל המקצוע משקיע בשיחה עם לקוחות פוטנציאליים. במקרים מסוימים, דרושה התערבותם של בעלי דרגים בכירים. במקרים אחרים תהליך המכירה כרוך בישיבות דיונים, בהם מספר כזה או אחר של משתתפים.

 

 

סגירת עסקה פותחת, למעשה, מערכת יחסים חדשה בין עסק ללקוח. המכירה כבר מזמן איננה "סטוץ" בודד, וניתן להגדיל אותה על ידי מעקב ומתן שירות ותמיכה. בנוסף, לקראת הקשר ארוך הטווח עם הלקוחות, חשוב שחברות ובעלי עסקים יגדירו תנאים לקשר, שישמרו על איזון אינטרסים הוגן, וכן יקפידו על ניסוח ברור וחד משמעי של תנאים אלה בחוזה חוקי.

 

בכדי לתת מענה לכל הפרמטרים הרבים, ולמצוא את דרך המלך בתהליכי מכירות מורכבות, ניתח גוף מחקר בריטי בשם  Huthwaite International למעלה מ - 35,000 פגישות מכירה בעשרות מדינות שונות. בעקבות ניתוחי הפגישות חשף הגוף את מרכיבי ההצלחה שתורמים לסיכויים לסגור עסקאות בהצלחה.

 

מכללת רמת גן מציעה קורס להכשרת אנשי מכירות בתהליכי מכירה מורכבים, שתכנית הלימודים שלה מבוססת על מחקרים אלה. התכנית מתמקדת במרכיבים פסיכולוגיים המצויים בבסיס ההחלטה - האם כדאי לקנות?, ובמיומנויות מתקדמות במכירה. משתתפי הקורס נחשפים למחקרים, מתרגלים מיומנויות ומודדים את התקדמותם על פי "סרגל הצלחה" מיוחד.

 

 

הקורס מתאים לבוגרי תואר ראשון מכל תחומי הלימוד, שרוצים להשתלב בענף המכירות ולהיות מובילים בתחומם. הקורס מתאים גם לאנשי מכירות בפועל, המעוניינים להתפתח ולשדרג את היכולות בתחום של מכירות מורכבות.

 

 

משתתפי הקורס נחשפים למחקרים ולתיאוריות של Huthwaite International בנושא תהליכי מכירות מורכבות. הם מפתחים סגנונות עבודה, ולומדים להכיר מהו הסגנון המתאים והרווחי ביותר עבור כל מקרה. הסטודנטים רוכשים מיומנויות לעסקאות מוצלחות, מכירים אסטרטגיית התמודדות מול התחרות בשוק, בונים מצגות אפקטיביות להצגת פתרונות וערך, רוכשים כלים וטקטיקות להשגת תוצאות, מתרגלים את המיומנויות שנרכשו, ומקבלים משוב מקצועי על איכות הביצוע.

 

 

קורס מכירות מורכבות במכללת רמת גן אורך כחצי שנה. הקורס בנוי מ - 96 שעות אקדמיות המתפרשות על פני 24 מפגשים שבועיים, הנערכים בשעות הערב.

 

 

 

 

סגל המרצים בקורס, המועבר במכללת רמת גן, מורכב מאנשים בעלי תפקידים בכירים בעולם המכירות בהתמחויות שונות ומגוונות. ביניהם תפגשו: מומחה לפסיכולוגיה קלינית; מנכ"ל חברה גדולה המתמקד בשיתופי פעולה בינלאומיים ובפיתוח עסקי ברחבי העולם; מדריך למכירות מורכבות בחברות הייטק; מומחים ויועצים בתחום השיווק; ועוד.

 

 

למסיימי הקורס בהצלחה תוענק תעודה מטעם מכללת רמת גן בשיתוף עם Huthwaite International וחברת "קומפני".